Les trois principaux avantages des prix de pénétration

Le choix d’un prix pertinent pour un nouveau produit ou service sur le point d’être mis sur le marché est essentiel pour séduire les clients. Beaucoup de commerces électroniques ont recours à une stratégie de prix de pénétration pour s’assurer que leurs nouveaux articles soient rentables. Cette stratégie de prix bas est surtout efficace sur les marchés qui ont une grande élasticité de la demande. Dans ce type de contexte, la mise en place de prix de pénétration donnera aux détaillants trois principaux avantages en ce qui concerne leur compétitivité. Voici pourquoi.

Pour commencer, vous devez avoir une idée très claire du positionnement de votre marque, de vos publics cibles et de la situation du marché dans lequel vos produits ou services vont évoluer. Par exemple, la cible peut être composée principalement de clients fidèles à certaines marques, quels que soient les prix qu’elles pratiquent, ou bien il peut s'agir d'utilisateurs qui sont mus par le prix et n'ont pas peur d'essayer les produits de nouvelles entreprises. L'analyse de ces informations vous permettra de définir un prix de vente en fonction de la situation particulière de la marque, et à partir de là, viendront les bénéfices.

Conquête et fidélisation de clients

L’arrivée sur le marché de produits avec des prix nettement plus bas que ceux des concurrents va attirer à coup sûr l’attention de clients potentiels. Grâce à cette stratégie de tarifs de pénétration, l’entreprise va pouvoir obtenir un grand nombre de ventes initiales, lui permettant ainsi d’atteindre la rentabilité du produit ou du service vendu. Vous avez alors intérêt à accompagner votre lancement par une campagne de marketing efficace, comprenant même une action de paid media pour obtenir une meilleure visibilité.

Cette tactique peut même changer la perception de la cible qui commencera à se demander pourquoi elle a payé plus cher pour le même article et quelle est la valeur réelle de celui-ci. C'est ce qui s'est passé il y a plus de dix ans, lorsque de nouvelles sociétés de services ont fait irruption sur le marché de la téléphonie avec des prix ridiculement bas par rapport aux fournisseurs habituels.

À moyen terme, vous récupérerez non seulement de nouveaux consommateurs, mais vous fidéliserez vos clients habituels. Pour ne pas perdre cet engagement quand vous voudrez augmenter vos prix, vous pourrez alors concevoir différentes stratégies de prix telles que des offres personnalisées à vos acheteurs les plus fidèles, des ventes privées ou, en reprenant l’exemple des entreprises de téléphonie, blinder les contrats de certains clients.

Réduction de la concurrence

Un autre avantage des prix de pénétration est que, dans certains cas, ils maintiennent la concurrence qui ne peut pas rivaliser avec vos prix hors du marché. Tant qu’ils n'augmenteront pas, et que votre produit ou service se maintiendra à un niveau de vente stable et rentable, les autres concurrents ne pourront pas lutter contre votre leadership. Ensuite, il vous faudra mettre en œuvre de nouvelles stratégies de prix, car l'objectif de votre entreprise aura changé : il ne sera plus l’heure de conquérir de nouvelles parts de marché sinon de conserver celles que vous aurez gagnées.

Afin de remporter cette position de leader devant vos principaux concurrents, une étape clé sera d’effectuer un suivi de leurs prix avant de lancer vos nouveaux produits sur le marché. Pour ce faire, il existe des outils automatisés de surveillance de la concurrence et d’autres instruments similaires, qui facilitent la prise de décision au sein d’un environnement extrêmement compétitif comme celui du commerce électronique.

Avantages économiques

À long terme, le recours à la tarification de pénétration permet de générer un volume élevé de ventes pour compenser un prix plus bas. En outre, si les processus de fabrication permettent des économies d'échelle, ils peuvent alors contribuer à réduire les coûts de production. Ainsi, un commerce électronique peut se permettre d'acheter de grandes quantités auprès de ses fournisseurs et obtenir des remises sur les volumes achetés, augmentant ainsi ses bénéfices.

Au fur et à mesure de la croissance de l’entreprise, il sera possible de multiplier les canaux de distribution avec l’objectif d’améliorer le service client, augmenter la zone d’influence de la marque et optimiser les ventes. Cet ensemble d’avantages permettra au détaillant, mois après mois, de garantir sa croissance et d’atteindre ses objectifs.

Malgré ces trois avantages, vous devrez rester prudents et bien analyser la stratégie de prix de pénétration et l’augmentation ultérieure de vos tarifs, car cela pourra générer un mécontentement général de vos clients et provoquer leur départ. Une société qui a parfaitement géré sa stratégie de prix à cet égard est Netflix. Elle a débuté à grand bruit avec un abonnement d'un dollar seulement, puis elle a réussi à mettre en place un service de streaming de qualité et à augmenter ses prix. Actuellement, les clients reçoivent des courriels d'information sur les augmentations automatiques des prix de leur abonnement, mais ils les acceptent sans rechigner lorsqu'ils évaluent la qualité du contenu offert par la plate-forme. C’est une preuve que les prix de pénétration peuvent être très efficaces si vous connaissez le marché et comprenez comment ils affectent le développement de votre commerce électronique.