Strategie di prezzo basso, medio e alto. Qual è la più adeguata?

La strategia di pricing di un e-commerce è un aspetto fondamentale per definire tanto le opportunità del marchio all’interno del mercato, quanto la sua immagine agli occhi di potenziali clienti e acquirenti. Vi sono diverse tendenze, ma un dubbio che assale continuamente i venditori è se risulta più conveniente collocare i prezzi al ribasso o al rialzo rispetto alla concorrenza. Qui faremo un ripasso semplice e lineare dei pro e dei contro di ciascuna strategia, per analizzare quale si adatta meglio a ogni situazione.

Strategie dei prezzi bassi

La strategia dei prezzi più bassi rispetto alla concorrenza ha un chiaro punto di forza: vincerà a mani bassi agli occhi degli utenti quella riconosciuta come l’azienda più economica sul mercato.

Tuttavia, con questo tipo di strategia si corrono due rischi: uno riguarda il margine di guadagno e l’altro l’immagine del marchio.

Dal punto di vista economico, proporre sempre i prezzi più bassi sul mercato può mettere a rischio la conservazione del margine di profitto dell’e-commerce. Un’attività online resta pur sempre un’attività che deve avere dei profitti; il mero cercare di competere per il prezzo più basso, non giustifica né compensa l’abbassare al minimo il margine di profitto. Questo potrà essere positivo solo se si stima (e si verifica) un volume di vendite alto.

Inoltre, in termini generali, con una strategia di prezzi bassi sarà più complicato distinguersi nei periodi di sconti o con offerte specifiche.

D’altra parte, sappiamo già che il prezzo non è l’unico fattore che i potenziali clienti tengono di conto prima di comprare un prodotto. In questo senso, offrire prezzi insolitamente bassi può dare l’immagine opposta al pubblico, che comprende perfettamente il rapporto tra la qualità di un prodotto e il suo prezzo, così come il servizio di attenzione al cliente che può aspettarsi da parte del marchio stesso.

Strategie dei prezzi alti

Le strategie dei prezzi più alti sono, a priori, le meno popolari fra gli e-commerce di vendita diretta al cliente, per l’effetto fuga che possono presupporre. Tuttavia, occorre anche conoscere come possono favorire l’immagine di un’attività online.

Il principale vantaggio di una strategia dei prezzi alti può risultare, dalla parte del venditore, nell’entrata di un margine di profitti molto più cospicuo. Ciò nonostante, è necessario fare un passo oltre e verificare come questo margine di profitto può essere ridotto in determinate occasioni, per offrire sconti allettanti che attraggano nuovi acquirenti. Inoltre, è possibile integrarli con azioni di fidelizzazione da parte dell’e-commerce, offrendo ulteriori sconti ai clienti già acquisiti.

Oltre a questo, occorre analizzare quale impatto abbiano questi prezzi più alti rispetto agli altri competitor sull’immagine dell’azienda. Prima di tutto, è fondamentale tenere in considerazione che, quando si parla di prezzi alti, si allude sempre a prezzi obiettivi, coerenti con il prodotto offerto; ed è fondamentale valutare la conoscenza del mercato che possono avere (e hanno) gli utenti. Questa è direttamente relazionata all’aumento dei prezzi in determinati momenti, per poi applicare sconti precisi in altri. Questo fenomeno si è potuto apprezzare in date quali il black friday, quando le attività che hanno provato a ingannare gli acquirenti hanno dovuto subirne le conseguenze nel lungo termine.

D’altra parte, una strategia dei prezzi alti può generare, sin dall’inizio, anche una mancanza d’interesse da parte degli utenti, che reputeranno quel marchio o quell’azienda inaccessibile per loro. Tuttavia, a seconda del settore, questa strategia può arrivare a essere inaspettatamente positiva, come talvolta accade per i prodotti di lusso per esempio.

E il prezzo medio?

Dopo questa breve riflessione si può concludere che, in quasi tutti i casi, in medio stat virtus. Una strategia dei prezzi giusta sarà quella che mette d’accordo bisogni degli utenti e tendenza del mercato.

Per avere un’idea globale del panorama in cui si colloca, tutti i marchi e i retailer devono svolgere un’attività di monitoraggio dei prezzi della concorrenza. Attualmente esistono molteplici strumenti che permettono di ottenere una visione delle oscillazioni in quanto a catalogo e prezzi online, così come di modificare i prezzi dei propri prodotti in funzione di algoritmi e parametri precedentemente delineati.